Всячина. Выпуск 42 (02.10.1999)
IBM witness: the inside poop
on MS and IBM killing OS/2
Posted Apr 06, 1999 by Graham Lea
Свидетель IBM: показания о том, как MS и IBM убивали OS/2
DoJ (Министерство юстиции) столкнулось с серьезными трудностями в поиске верного человека и компании для дачи сильных показаний о том, как Microsoft работает с OEM-партнёрами, из-за боязни мести со стороны Microsoft. Сотрудник IBM John Soyring был неверным выбором, как оказалось (мы говорили о нём это на протяжении пяти лет - Ed), но со второй попытки DoJ, кажется, наткнулось на золотую жилу с Гарри Норрисом (Garry Norris).Как можно дальше мы хронологически реструктурировали паутину допроса, проведённого адвокатом Microsoft Ричардом Пепперманом (Richard Pepperman), но там всё ещё есть области, где невозможно быть уверенным в том, что же произошло из-за двусмысленности записей, недостаточно исследованных Пепперманом. Мы указываем на такие области и иногда предлагаем объяснение. Перекрестный допрос, вероятно, прольёт еще больше света.
В 1994 Microsoft предложила IBM тесное партнёрство, аналогичное тому, которое она имела с Compaq. IBM прелагала проекты разработок с Microsoft, но в каждом случае Microsoft их отклоняла на основании того, что IBM была конкурентом, так что IBM оказалась в невыгодном положении на рынке. IBM могла получить более низкую цену на продукты Microsoft с лучшей технической и маркетинговой поддержкой -- но с условием согласия IBM бросить OS/2.
Встреча между IBM и Microsoft прошла в Chicago в июле 1994, когда вице-президент IBM Tony Santelli встретился с Joachim Kempin, вице-президентом Microsoft по OEM продажам. Темой было улучшение отношений между IBM и Microsoft. Кажется, что Dean Dubinsky (ранее менеджер IBM по отношениям, и находившийся в Seattle) от IBM, и Mark Beber от Microsoft были назначены ответственными за подготовку рамочного документа под названием "Предложение альянса - обзор отношений IBM-Microsoft".
IBM обдумывает отказ от OS/2
Пепперман представил то, что очевидно было более поздним проектом этого, как секретное доказательство (датированное 5 апреля 1996, но более вероятно, что это дата юридического открытия документа). Документ был последовательно рассмотрен Корпоративным Исполнительным Советом IBM (Corporate Executive Committee, CEC), который состоит сегодня из 13 высокопоставленных менеджеров IBM. Что было решено -- остаётся загадкой, т.к. показания Норриса по этому поводу двусмысленны, а Пепперман не прояснил это. Лучшая интерпретация показаний на данный момент -- это то, что CEC, возможно, изменил решение по поводу отказа от OS/2, на котором конечно же настаивала Microsoft, чтобы получить лучшую цену на Windows 95.Кроме того, PC Company могла действовать в одиночку или с PSP (IBM personal software products). Dubinsky накропал письмецо, которое Thoman послал IBM CEO Лу Гёрстнеру, которое Пепперман впоследствие представил как вещественное доказательство, утверждающее, что CEC не одобрил то, что Thoman назвал "Альянсом". Это письмо также гласит: "Компания IBM PC перезагружает [sic] OS/2 Warp на все системы." Именно слово "перезагружает" предполагает, что CEC, возможно, обратил предыдущую политику предустановки.
Также стоит вспомнить, что изначальная проблема Microsoft с FTC в 1989, до включения в дело DoJ, была связана с сотрудничеством между IBM и Microsoft, по которому OS/2 была предназначена для делового рынка, а Windows для потребительского, что считалось возможным анти-конкурентным разделением рынка. Это могло быть одной из причин, по которой CEC решил соперничать с Microsoft, если это действительно имело место. Когда появился Норрис, отношения между IBM и Microsoft были плохими "с недоверием", согласно документу, представленному Пепперманом, но не идентифицированному в точности. Основной причиной такого отношения Microsoft была боязнь OS/2. На брифинге где-то около марта 1995 когда он занял новый пост, Норрису было сказано, что Microsoft предупреждён о том, что IBM не прекратит поставки OS/2, и что IBM не будет продвигать продукты Microsoft эксклюзивно или совместно. Норрис подтвердил, что когда он занялся работой, связанной с отношениями с Microsoft, IBM не платила лицензионных платежей по MS-DOS (и конечно по PC-DOS), что лицензионные платежи на инструменты MS-DOS равнялись $2, а для Windows 3.x - $9 (считавшиеся наименьшими по индустрии и действительные до сентября 1997).
Гейтс теряет лицо
Потом, кажется, было еще одна встреча, в которой участвовали Rick Thoman, Tony Santelli и Bruce Claflin от IBM, и Gates и Kempin от Microsoft, на ноябрьском Comdex в 1994. IBM, очевидно, проинформировала Microsoft, что будет устанавливать OS/2 на каждый годный к этому PC (т.e. с памятью не менее 8MB), причем Windows 3.11 будет также доступна через dual boot. Microsoft также было сказано, что IBM будет следовать политике 'сначала IBM', согласно которой торговые представители сначала пытаются продать продукты IBM. Если потенциальный покупатель хотел Windows, IBM поддерживала бы продукт, чтобы клиент получил "приятный опыт пользователя".События на этой встрече (которые не будут рассматриваться судом, т.к. это доказательства, основанные на слухах) были описаны Норрисом в его показаниях, хотя он узнал о них из вторых рук во время инструктажа четыре или пять месяцев спустя, когда его инструктировали на новом месте: "Мне сказали, что Гейтс был удивлен; что Kempin ожидал соглашения, по которому мы совместно и эксклюзивно продвигали бы продукты Microsoft, уммменьшили поставки OS/2; что он был смущен, потому что не ожидал, что такое случится. Тогда мне сказали, что в последовавшие месяцы вплоть до того, как я попал туда, Microsoft предприняла ряд акций возмездия против IBM, уменьшив количество людей, занимающихся счётом IBM с трех до одного. Они известили нас, что будут рассматривать нас как обычного OEM. Они стали медленно отвечать на телефонные звонки, с задержками предоставляли бета-код.
"Мы представляли продукты на тесты соместимости. Тест занимал 60-90 дней, а должен был две-три недели. Наших машин не было в списках совместимых, хотя те же системы наших конкурентов, аналогично сконфигурированные системы, были в этих списках. Мы были отрезаны и не приглашены на некоторые собрания OEM. И некоторые другие вещи, которые я сейчас не припомню."
Кажется вероятным, что многие из этих акций возмездия были инициированы Kempin'ом, очевидно потерявшим лицо перед Гейтсом на собрании в Compaq. Microsoft была особенно обеспокоена OS/2 в это время, потому что IBM продвигала её очень настойчиво и продажи набирали обороты. Норрис видел свою работу в новых договоренностях о развитии рынка (MDA, market development agreement), которые были подписаны с Microsoft в феврале, в получении лучших дополнительных условий. Норрис достиг этого позднее в 1995. Microsoft хотела $75 от IBM за Windows 95 -- очень высокую цену -- но хотела предложить некоторые скидки по MDA. Microsoft предложила скидку в $8, если IBM согласится "ограничить, лимитировать или задержать поставку OS/2".
MS закручивает гайки
Дополнительные скидки были предложены, если бы IBM увеличила поставки Windows 95 до 50 процентов поставок PC через 60 дней, но IBM не могла выполнить этих требований и считала, что они в Microsoft были слишком оптимистичны. Внимательный анализ показаний Норриса показывает неопредёленность по поводу того, было ли решение в действительности принято и воплощено с целью раздавить OS/2 для получения скидки в $8 на Windows 95. Без сомнения, будут дальнейшие показания об этом, когда Норрис будет допрошен прокурором и адвокатами. Многие разработчики и пользователи OS/2 почувствовали себя преданными внезапной сменой политики IBM по отношению к OS/2. Многие считают, что это был позорный момент: но сейчас мы знаем, что 8 сребреников были предложены и, видимо, взяты.Норрис вёл переговоры по соглашению о лицензии на Windows 95 и договорился о дальнейшем снижении на $7 в середине 1995. Первый проект лицензионного соглашения по Windows 95 был получен IBM примерно в то время, когда Норрис занял новую должность. IBM приняла обязательства по Windows 95 не совсем искренне в то время - возможно как переговорную тактику, хотя некоторые IBMеры возможно считали, что OS/2 могла конкурировать с Windows 95. Соглашение было подписано за 15 минут до выхода Windows 95, 24 августа 1995.
Четыре человека от IBM посетили церемонию выхода Windows 95 в Redmond. Причиной, по которой Microsoft хотела более высокую цену за Windows 95, было то, что IBM конкурировала с Microsoft, в то время как Compaq нет (считается, что последняя платила по $25 за Windows 9x как часть их тесного партнёрства). Заботой IBM было то, что в 1995 она заплатила $40 миллионов в качестве отчислений за Windows, в то время как в 1996 ожидаемые отчисления были бы на уровне $220 миллионов, из-за увеличения цены на Windows с $9 до $45.90. Это является сильным свидетельством монопольного положения и отрицает показания экономиста Microsoft Richard Schmalensee.
Ключевой фигурой на переговорах со стороны Microsoft был Mark Beber, ранее работавший в IBM, также как и его сестра, и дед, и отец. Он позвонил Норрису примерно 19/20 июля 1995 и сказал, что ему было приказано приостановить переговоры о лицензии на Windows 95 до тех пор, пока не закончится аудит продаж фирмой IBM Windows 3.x. Норрис консультировал Tony Santelli, который был на две ступени выше в иерархии IBM. Такое впечатление, что Microsoft хотела вести переговоры с IBM на более высоком уровне, возможно, потому, что Норрис оказался крепким орешком. Начальный список из 38 спорных моментов был сокращен Норрисом до менее чем 10 до того, как Santelli был вовлечен в переговоры. Норрис делал инструктаж для менеджеров IBM и проекты переписки.
Председатель Bill требует уважения
Rick Thoman последовательно пишет в IBM CEC: "Общей проблемой является их ощущение неуважения IBM по отношению к Microsoft. Gates был раздражен из-за недостатка уважения, который он чувствовал со стороны IBM к Microsoft. Он процитировал фразу Лу Гёрстнера в Business Week, что Microsoft - это 'великолепная маркетинговая компания, но не компания великолепных технологий' как пример. ... Он [Gates] также процитировал 'клеветнические кампании', спланированные Dan'ом Lautenbach и другими против Windows 95." Пепперман также показал в своих вопросах, что IBM единственной из third-party было дано разрешение на установку Windows 3.11, но сначала это не было включено в соглашение по Windows 95, хотя потом такое разрешение снова было дано. Также было показано, что IBM вела переговоры по поводу продления периода между выпуском bug fix (OSR) и началом инсталлирования IBM'ом c 90 дней до 120 дней, т.к. IBM сказала, что ей необходимо время для тестирования. Остальные OEM имели только 90 дней.Как сказал Норрис, заботой IBM было то, что Microsoft могла делать десять релизов в год, и что частые небольшие релизы могуть быть накладными. (Такой пункт включен в Windows Family Desktop Agreement, подписанное в 1996.) Microsoft давила на IBM, чтобы добиться согласия установить 300,000 копий/месяц для Windows 95 в первые пять месяцев после выпуска, причем в случае неудачи IBM должна была бы заплатить дополнительно 20%. IBM была уверенна в невыполнимости этого, но подписала, как нам кажется, отчаявшись получить код. На самом деле IBM поставила менее 100,000 копий/месяц, но, возможно из-за предшествовавших протестов, Microsoft не стала требовать 20% надбавки, хотя IBM всё-таки согласилась на повышение с $45.90 до $46.60 за копию, с соглашением на 5 миллионов копий в год. Сейчас мы знаем, что Microsoft занималась раскруткой и не хотела, чтобы просочилась информация о том, что продажи идут втрое медленнее, чем надеялась Microsoft. Это также объясняет невероятно большие продажи, объявленные Microsoft вскоре после релиза Windows 95. Та же самое было и с заявленными продажами NT, хотя последние были в основном ограничены процентными увеличениями, а не жесткими цифрами.
Пепперман пытался выяснить, не отказывались ли розничные продавцы от OS/2, однако Норрис сказал, что в продаже были компьютеры с dual boot OS/2-Windows 95. С сентября 1995, IBM ввела политику 'Сначала IBM'. В документе, приведенном Пепперманом и датированном сентябрем 1995, и также использованном в притготовленной Норрисом презентации для IBM CEC, один из заголовков гласил, "Решения 'IBM Only' вызывают неуверенность у клиент/серверных пользователей." Норрис сказал, что в то время отношения IBM-Microsoft были всё ещё напряжёнными.
Продажи IBM разваливаются
Из-за задержек с лицензированием IBM упустила момент и опоздала с поставками PC с Windows 95. Документ также гласил, что "PC Company необходимо восстановить отношения с Microsoft для того, чтобы реагировать на нужды потребителей и избежать сокращения доли рынка". Норрис сказал: "В результате этой дискуссии о лицензионном соглашении и отсутствия тех преимуществ, которые имели наши конкуренты, мы постарались включиться в некоторые программы Microsoft: the solution programs, the authorised technical centre program, the authorised support center program и the education centre programs. Но Microsoft каждый раз отклоняла наши заявки. Наши конкуренты участвовали в этих программ. Поэтому мы продавали IBM Solutions. В некоторых случаях мы лидировали с OS/2, продавая IBM Only Solutions. И что этот график должен был показать, так это только то, что без решений Microsoft, без сертификации Microsoft, без помощи Microsoft мы могли увидеть падение доли рынка. И в самом деле, Compaq и Microsoft и другие начали говорить это нашим клиентам."Норрис добавил, что были клиенты, утверждавшие, что они потеряли уверенность в IBM, и что как следствие IBM решила восстановить свои отношения с Microsoft осенью 1995. Норрис заявил о потерях в $175 миллионов в результате её неспособности поддерживать пользователей. IBM предлагала совместный маркетинг с Microsoft, но он все время отвергался до тех пор, пока IBM "поставляла конкурирующие продукты".
IBM попытался лицензировать Microsoft Office, но Kempin сказал во время телефонной конференции, что Microsoft хотела за него $250, такую же цену, как и для OEM, которые поставляют свои машины через розничные каналы. Как следствие, IBM продолжил поставки SmartSuite.
Будет очень интересно увидеть, что произойдёт в суде, когда Норрис будет допрашиваться адвокатами противоборствующих сторон. В силу того, что не будет письменных показаний, команда юристов Microsoft будет в невыгодном положении, когда они будут лишены возможности днем и ночью изучать показания Норриса.
Информация в этом хронологическом изложении основана на письменных показаниях Норриса, но всё ещё есть провалы и несостыковки, которые не удается разрешить на основании того, что сказал Норрис.
Перевод: Александр Левенштейн
к предыдущему выпуску | к следующему выпуску
Интересные ссылки:
Комментариев к странице: 0 | Добавить комментарий
Домой | Проект ядро Core/2 | Проект OS/4 Download | Новости | Гостевая книга | Подробно обо всем | Нужные программы | Проекты | OS/2 FAQ | Всячина | За и Против | Металлолом | #OS2Russian | RDM/2 | Весёлые картинки | Наша галерея | Доска объявлений | Карта сайта | ПОИСК | ФОРУМ